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“两票制+营改增”后,“第一票”开给谁

作者: 发布时间:2016-04-25 转至微博:

  医药网4月22日讯 两票制与税制改革,曾“演习”了很长一段时间,我们或是一谈而过,或是视而不见,或是不以为然。因为那只是试点,只是演习,不具备大规模的爆发力。
 
  如今,随着4月6日国务院常务会议总理定调“推行两票制”,和政府工作报告中总理部署5月1日起“营改增全面实施”,行业新一轮“洗牌”大戏即将上演。别慌,只要我们找对一级商,把宝贵的“第一票”开给关键环节,营销操作难、财税处理难(高开难、过票难、返款难、冲抵难)等相关问题就会迎刃而解。
 
  先看看,“两票制+营改增”对各利益环节及不同操作方式的影响:
 
  从工业来看,采用底价结算、高开返利(大包、买断、委托生产)模式的生产企业税负加重,高开部分为17%的增值税以及25%的企业所得税。“营改增”后,要解决“去哪里找票冲账”的问题。相关费用即便返到商账上,依然存在如何提现的问题。以自营、承包制、佣金制模式正常开票的生产,如果非自营环节不能真正做到体内循环,也同样面临上述问题,高开返利冲抵难题依然存在。
 
  大型批发、物流平台型商业公司无论是否实施“两票制”,一般都接受高开发票,按中标价格销售给医疗机构,影响不大。有政府关系,实现了医院托管配送的商业公司,合作条件会提高。成熟的大路品种、普药通常还是继续选择这类商业公司作为一级商,把“第一票”开给他们。
 
  集代理、过票、配送于一身的小型商业公司,因为“过票业务”受到打压导致业务受损。如果厂家返款及医院回款账期过长,将会遭受毁灭性打击。
 
  全国总代的下游客户会绕过其从厂家直接拿货和开票。此外,由于没有直接掌握终端资源,被市场替换的可能性加大。
 
  省级代理除了有较强的政府事务能力,能完成诸如省级采购目录、地市级采购目录以及确标工作,还要有成熟的销售网络和终端资源,否则,就会受到冲击而淘汰。
 
  大型医院、连锁一般集中在省会城市,所以省会城市自然为兵家必争之地。为了充分开发市场,生产企业可以将终端(大型医院、连锁总店)分别划交给那些在省会城市有优势的代理商,他们规模可能不大,但推广一定够专业,关系一定够扎实。我们将这些代理商称为省会城市终端代理商,他们应当成为合作首选,即“第一票”的开具对象。
 
  地市级代理商将成为代理体系的中间力量,他们能覆盖县级市场,且300多家地级代理尚在厂家可控范围和辐射半径内,会成为没有队伍、营销能力较弱的厂家“第一票”的选择,关键在于合作方式。
 
  在分级诊疗和低价药采购方式下,基层机构以县为单位统一与厂家议价,县级代理商的价值更加凸显,有足够强大的营销队伍支撑的厂家会将“第一票”开给这一环节。
 
  兼职、枪手、个代等“药虫子”需要依托厂家或当地商业解决身份问题,代价会有所提高。这一群体掌握着终端资源,如能团队化专业运作,很可能演变为“推广服务商”“终端外包商”,即第三方推广公司。
 
  从终端来看,医院按中标价结算付款收取发票,药店按协议供货价收取发票付款,临床与促销依旧是厂家和代理商的事,对终端环节基本没有影响。
 
  无论“两票制”最终能否贯彻执行,笔者认为,在招标采购管制双向垄断下,医保支付制度若不进行真正改革,无论几票制均无法改变所谓的药价虚高和看病贵问题。一票、两票或N票,改变的仅仅是各利益环节之间的结算和分配方式,只能让药价虚高由显性变为隐性。
 
  无论是全面实施“营改增”,还是推行“两票制”,对药企而言,既是挑战,也是机遇。只要处理及时得当,能够重新规划设计,调整完善企业的营销体系和网络模式,挖地三尺,深入地市,吸引真正具备终端资源的代理商和真正具备推广能力的营销自然人,把“第一票”开往最合适的利益环节,这又何尝不是药企的新起点、新征程呢?

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