“两票制+营改增”后，“第一票”开给谁

　　医药网4月22日讯　两票制与税制改革，曾“演习”了很长一段时间，我们或是一谈而过，或是视而不见，或是不以为然。因为那只是试点，只是演习，不具备大规模的爆发力。

 

　　如今，随着4月6日国务院常务会议总理定调“推行两票制”，和政府工作报告中总理部署5月1日起“营改增全面实施”，行业新一轮“洗牌”大戏即将上演。别慌，只要我们找对一级商，把宝贵的“第一票”开给关键环节，营销操作难、财税处理难（高开难、过票难、返款难、冲抵难）等相关问题就会迎刃而解。

 

　　先看看，“两票制+营改增”对各利益环节及不同操作方式的影响：

 

　　从工业来看，采用底价结算、高开返利（大包、买断、委托生产）模式的生产企业税负加重，高开部分为17%的增值税以及25%的企业所得税。“营改增”后，要解决“去哪里找票冲账”的问题。相关费用即便返到商账上，依然存在如何提现的问题。以自营、承包制、佣金制模式正常开票的生产，如果非自营环节不能真正做到体内循环，也同样面临上述问题，高开返利冲抵难题依然存在。

 

　　大型批发、物流平台型商业公司无论是否实施“两票制”，一般都接受高开发票，按中标价格销售给医疗机构，影响不大。有政府关系，实现了医院托管配送的商业公司，合作条件会提高。成熟的大路品种、普药通常还是继续选择这类商业公司作为一级商，把“第一票”开给他们。

 

　　集代理、过票、配送于一身的小型商业公司，因为“过票业务”受到打压导致业务受损。如果厂家返款及医院回款账期过长，将会遭受毁灭性打击。

 

　　全国总代的下游客户会绕过其从厂家直接拿货和开票。此外，由于没有直接掌握终端资源，被市场替换的可能性加大。

 

　　省级代理除了有较强的政府事务能力，能完成诸如省级采购目录、地市级采购目录以及确标工作，还要有成熟的销售网络和终端资源，否则，就会受到冲击而淘汰。

 

　　大型医院、连锁一般集中在省会城市，所以省会城市自然为兵家必争之地。为了充分开发市场，生产企业可以将终端（大型医院、连锁总店）分别划交给那些在省会城市有优势的代理商，他们规模可能不大，但推广一定够专业，关系一定够扎实。我们将这些代理商称为省会城市终端代理商，他们应当成为合作首选，即“第一票”的开具对象。

 

　　地市级代理商将成为代理体系的中间力量，他们能覆盖县级市场，且300多家地级代理尚在厂家可控范围和辐射半径内，会成为没有队伍、营销能力较弱的厂家“第一票”的选择，关键在于合作方式。

 

　　在分级诊疗和低价药采购方式下，基层机构以县为单位统一与厂家议价，县级代理商的价值更加凸显，有足够强大的营销队伍支撑的厂家会将“第一票”开给这一环节。

 

　　兼职、枪手、个代等“药虫子”需要依托厂家或当地商业解决身份问题，代价会有所提高。这一群体掌握着终端资源，如能团队化专业运作，很可能演变为“推广服务商”“终端外包商”，即第三方推广公司。

 

　　从终端来看，医院按中标价结算付款收取发票，药店按协议供货价收取发票付款，临床与促销依旧是厂家和代理商的事，对终端环节基本没有影响。

 

　　无论“两票制”最终能否贯彻执行，笔者认为，在招标采购管制双向垄断下，医保支付制度若不进行真正改革，无论几票制均无法改变所谓的药价虚高和看病贵问题。一票、两票或N票，改变的仅仅是各利益环节之间的结算和分配方式，只能让药价虚高由显性变为隐性。

 

　　无论是全面实施“营改增”，还是推行“两票制”，对药企而言，既是挑战，也是机遇。只要处理及时得当，能够重新规划设计，调整完善企业的营销体系和网络模式，挖地三尺，深入地市，吸引真正具备终端资源的代理商和真正具备推广能力的营销自然人，把“第一票”开往最合适的利益环节，这又何尝不是药企的新起点、新征程呢？